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天晟机械 细分市场做文章

发布时间:2021-10-12 15:55:19 人气:6

        搅拌输送一体机,给建筑工程节省了人力,也提高了效率和安全性。在早几年火遍全国农村基建市场,购买设备的人很多,后期保养维护,需要的配件,也是一个不容忽视的市场。这些机械在其产品生命周期里将会持续消耗配件,这也将是一种刚性需求,应该可以为品牌厂商企业带来利润的增长。配件市场属于“后”工程机械市场,在工程机械发展到一定时期以后,新机销售的机会收紧,配件和二手设备买卖市场就成为业内人士关注的有一个风向标。有机械行业背景的媒体统计,中国工程机械配件每年的市场总额约为2000亿。
 
        生意是谈出来的。工程机械的配件销售却是一种综合服务,光靠嘴上功夫可不行。配件销售企业赚钱要有“三板斧”:第一把斧子是售后服务,配件销售给客户后使用情况的反馈处理,越及时就越能赢得客户的信任。第二把斧子是靠诚信体系的建设来支持,配件销售的最终客户主要是建筑企业、包工头和机械租赁企业,这些企业的收款“潜规则”已经成为行业常态,配件销售也存在账期现象。第三把斧子是规模效应,批量采购价格低,零星售出价格高,薄利多销、以量赚钱。
 
        配件的流通渠道主要有以下三种,1. 配件企业销售给维修企业,维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。2. 配件企业直接将配件销售给租赁企业,上了规模的租赁企业都会自己设一个维修队,这些维修队采购配件以备不时之需。 3. 配件企业将配件销售给施工建筑单位,有些建筑单位自己有机械设备,为了保障施工进度,采购配件在施工工地备用,减少机械维修时等待配件的时间成本。   

 

        所以,根据上述的三种情况,我们得出一个分析的结果,配件的流通渠道决定了客户的分层,高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户,也就是所谓的“高净值”建筑单位尤其是大型国企的工程机械保养,如果没有分包给员工管理,那么设备管理部门将倾向于采购原厂配件,因为原厂配件的价格相对稳定,可以经受得起审计部门的检查;另外一个就是原厂配件的质量相对稳定,如果机械出故障,工程部门也不会埋怨设备部门采购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要,那就是反正花的是公家的钱,多花一些也不必太过在意。   

 

        中低端的配件用户来自于维修厂与租赁企业,这两种企业对价格比较敏感,对产品的质量要求因老板而异。维修厂与租赁企业有能力区分大部分配件的质量好坏,进而有能力判断配件的性价比,一旦这种判断形成思维惯性,那么有些企业将会坚持选择部分原厂配件,也会有一些企业将会坚持选择专业配件。由于原厂的配件价格相对于专业配件来说可能会高,所以中低端的配件用户会倾向于选择专业配件。   

 

         所以,综合来讲,从配件销售渠道建设角度来看,配件销售分为厂商直销和代理销售两个渠道,原厂配件以前主要是由品牌厂商的售后服务部门销售。售后服务的能力将会带动新机销售的能力。如果没有售后支撑的原厂配件,只能走代理商的渠道或者电商直营,但是,这里要提前打好一个预防针。如果原厂配件的线上价格高于代理商的线下价格,则厂商自营的原厂配件电商没有发展机会;如果原厂配件的线上价格低于代理商的线下价格,则原厂配件的代理商们将会放弃代理权或者产生纠纷。   
 
        综合来看,如果工程机械行业利润保持平稳,不出现所谓的报复性增长,将会有更多的配件终端客户加入到价格敏感的配件销售行列中来,最终的配件战争很可能会如约而至。所以。与其被动挨打,不如提前布局,如果各位有配件的需求,可以到某宝搜索我们公司的网店转一转,相信能找到合适的配件。


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